经营指导
卖点,客户的赢利点
【2019-05-14 17:42】【来源:东方烟草报客户端】

卖点,就是准确向消费者传达商品的特点、优势、独特价值、核心利益,并以商品卖点为根本诉求点,吸引消费者关注的消费理由。它可以使消费者产生强烈的心灵共鸣,最终促成消费者的购买行为。而买点就是消费者对所购商品的心里预期。如何将卷烟商品的卖点与消费者的买点相匹配,让零售客户获得更多的利益呢?

 

  首先,要明确卖点和买点的关系。通常而言,卷烟商品的卖点是在市场调查、研究和分析的基础上,找出消费者的买点,再以消费者的买点为标准开发卷烟商品。这时消费者的买点就转化成了卷烟商品的卖点。所以说,商品的卖点必须建立在消费者买点的基础上,而不是卷烟商品形成之后再牵强附会,把一些卷烟商品本不具备的属性附加上去,用一些虚假的卖点来附和买点。

 

  其次,要明确提炼卖点的角度。在卷烟销售过程中,如果零售客户没有掌握卷烟商品的特性,千篇一律向消费者介绍,势必会让消费者对卷烟感到疑惑,无法产生购买的欲望。 所以,卷烟商品提炼的卖点不宜多,13个就行。例如,有的消费者倾向于炫耀性消费,高价卷烟更能彰显他们的财富和社会地位,这时向他们推荐一些高档的卷烟品牌是不错的选择;有的消费者则倾向于越便宜越好,向这部分消费者推荐一些中低档卷烟,交易成功的几率会很高;对地处农村的零售店来说,卷烟包装的颜色也能成功营造不错的卖点,那些包装喜庆、色彩浓烈的卷烟是消费者婚庆、满月宴、升学宴用烟的首选。

 

  第三,要把握卷烟商品卖点与消费者买点的匹配度。给消费者一个购买的理由,这个理由必须是一个优于或区别于其他同档次、同类型品牌,足以让消费者买单的理由。把卷烟品牌好处提炼出来,用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述,并通过最有效的途径传递给消费者,让他们知道、理解、喜爱,并认定 “你就是好的”。

 

  
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